Avec la montée exponentielle d’internet, les méthodes de communication ont évolué. Si le mérite revient principalement aux réseaux sociaux, les différents concepts de marketing digital ont également leur mot à dire. Le social selling figure parmi les notions en vogue en termes de communication digitale. Qui dit social selling dit aussi LinkedIn, le célèbre réseau social professionnel. Souvent orienté en B2B, ce processus de vente se définit par l’utilisation des réseaux sociaux comme moyen d’interaction et d’écoute avec les potentiels prospects. Le principal objectif du social selling est de développer le business et de générer des leads selon les règles de l’inbound marketing.
Qu’est-ce que le social selling, quels sont ses avantages et quelles sont les mesures à entreprendre pour mettre en place un plan d’action marketing solide ?
Dans cet article, nous allons tenter de définir le social selling, ses objectifs et ses différentes caractéristiques
Social selling : définition
Une stratégie social selling est une sous-catégorie du marketing digital. Il s’agit d’une technique de vente permettant aux entreprises opérant dans le B2B d’identifier des clients potentiels et de les diriger naturellement vers les produits ou services proposés. Le social selling utilise la création de contenu pour parvenir à convaincre le potentiel client de la fiabilité de son offre. En d’autres termes, le social selling est la version digitalisée du démarchage téléphonique, à une différence près, qu’elle n’est pas considérée comme intrusive comme il est le cas des techniques de cold calling. Pour résumer, faire du social selling est une tactique marketing permettant d’établir un contact avec les futurs clients afin de nouer une relation commerciale pérenne, et, plus concrètement, le social selling consiste à partager du contenu sur les différents réseaux sociaux.
L’histoire du social selling
Le terme social selling a pour la première fois été utilisé en 2009 dans le cadre d’un travail de recherche à l’université de la Colombie-Britannique. A cette même époque, l’auteur Nigel Edelshain a introduit le concept dans son ensemble en insistant sur l’opportunité qu’offre le web 2.0 dans la documentation des produits avant l’acquisition et l’importance d’établir un lien de proximité entre vendeur et acheteur.
Qui est concerné par le social selling ?
La démarche de social selling est principalement utilisée en B2B. Ces principaux acteurs sont généralement des commerciaux, les entreprises souhaitant bénéficier d’une plus grande visibilité ainsi que les professionnels qui ont besoin d’une stratégie de prospection.
Son mode opératoire
Internet fait aujourd’hui partie intégrante de notre quotidien. Que ce soit au travail, dans les coffee shops ou les transports en commun, le social selling permet donc de faire connaître votre activité auprès des utilisateurs d’internet. Bien que ce concept soit introduit par le réseau social LinkedIn, les autres réseaux sociaux ont fini par suivre la tendance. Il n’est pas nécessaire de faire de la prospection téléphonique pour vendre, se basant sur la création d’un contenu fiable et à forte valeur ajoutée en plus d’une stratégie social média management solide, vous pouvez tripler vos ventes en des temps records.
Les 3 piliers du social selling
Il repose sur 3 piliers distincts : le trigger selling, l’insight selling et le referral selling.
- Le trigger selling est un processus via lequel, la marque déclenche l’action d’achat grâce à des stimuli émotionnels (vidéos, articles etc.).
- L’insight selling est une étape essentielle car elle permet de confirmer ou d’infirmer le niveau d’intérêt du prospect pour l’offre proposée.
- Le referal selling est l’aboutissement du processus par recommandation et permet d’utiliser votre réseau pour entrer en contact avec l’acheteur.
Les avantages du social selling
En plus de créer des relations de confiance et de trouver de nouvelles opportunités, le social selling est une solution gagnant/gagnant tant pour l’acheteur que pour le vendeur. Grâce à un contenu pertinent et des informations cohérentes, vous pouvez présenter votre offre de façon engageante. En se positionnant comme un expert sur votre domaine d’activité, vous instaurez une relation de confiance avec vos prospects et vous vous distinguez de la concurrence. Dans ce cadre, il est vivement recommandé de construire votre personal branding. Il s’agit d’un ensemble d’action marketing mises en œuvre dans l’objectif de susciter des émotions chez le client. En d’autres termes, le personal branding vous permet de créer une identité à votre marque. Cela peut être sous la forme d’un logo, d’une charte graphique ou d’une ligne éditoriale.
Comment réussir votre stratégie de social selling ?
La réussite de votre stratégie de social selling dépend de plusieurs facteurs notamment le choix des réseaux sociaux sur lesquels vous souhaitez déployer votre offre. Pour le B2B, le choix le plus judicieux est évidemment LinkedIn. En effet, selon leurs statistiques, plus de 45 % des acheteurs en B2B ont recours à LinkedIn comme ressource pour les aider dans la prise des décisions d’achat. Toutefois, créer un profil LinkedIn ne suffit pas. Il est donc conseillé de respecter certaines consignes parmi lesquelles :
Faire une veille stratégique afin d’identifier des leads
Cette étape est essentielle car elle vous permet d’identifier votre cible. Pour ce faire, créer votre buyer persona, vous facilitera les choses et vous permettra d’identifier les profils les plus à même d’être intéressés par votre offre.
Opter pour une approche personnelle
Personnaliser vos messages en fonction des personnes instaurera une atmosphère de complicité et de proximité avec vos clients. Il est d’autant plus important de maintenir l’empathie tout au long des étapes commerciales.
Etre actif sur LinkedIn
La régularité est la clé de voûte de la réussite de votre stratégie digitale. N’hésitez pas à partager du contenu et à réagir aux publications des autres pour vous faire remarquer. Soigner votre profil vous donnera aussi une longueur d’avance.
Intégrer les techniques d’inbound marketing
La technique d’inbound marketing vous permet d’attirer les clients et de les faire venir plutôt que d’aller les chercher. Pour cela, n’hésitez pas à user de cette méthode marketing pour vous faire remarquer. La création de contenu et le référencement naturel sont votre meilleur allié pour une meilleure visibilité digitale.
Social selling : les pièges à éviter
Un des pièges dans lequel tombent les entreprises lors de la conception d’une stratégie de social selling est le manque de ressources. Il est dans ce cadre important de bien étudier l’expérience client afin de ne pas tomber dans la prospection commerciale. En se recentrant sur un contenu éducatif et informatif a une plus forte valeur ajoutée.
L’absence de formation est également un facteur d’échec lors de votre stratégie. Tous les acteurs de l’entreprise doivent prendre en considération l’importance des réseaux sociaux sur la communication des produits/services proposés.
Établir une stratégie social selling demande du temps et de la patience. Il est donc essentiel de prendre en considération le facteur temps. Il s’agit d’un long parcours et non d’une prospection de vente. Ainsi, le social selling est davantage axé sur la communication. Prendre du temps dans la collecte des informations vous permettra d’être plus efficace.
Le social selling est une technique de vente basée sur la création d’une relation de proximité entre l’acheteur et le vendeur. Bien que sa portée soit purement commerciale, il ne faut pas perdre de vue que pour y arriver, il faut faire preuve de bienveillance, d’empathie et de compréhension. En se recentrant sur la création d’un contenu éducatif et en fixant des bases solides dans votre stratégie digitale, vous pouvez réussir à atteindre vos objectifs, à vous positionner en tant qu’expert dans votre secteur d’activité et à vous distinguer de la concurrence.