L’inbound marketing (marketing entrant) est une approche marketing consistant à attirer le client par le biais de contenus utiles ciblés et personnalisés. Cette méthodologie vient succéder le marketing dit “traditionnel” qui consistait à attirer le prospect à travers des spots publicitaires, des affiches et des spams de mails.
Pour mieux comprendre les enjeux et les objectifs de l’inbound Marketing, revenons à son prédécesseur, qui n’est autre que l’outbound marketing. En effet, l’époque des prospects téléphoniques interminables et des spots publicitaires à gros budget est révolue.
La digitalisation et les exigences des clients ont amené les entreprises à réinventer leur manière de vendre et à valoriser leur image de marque. Mais force est de constater qu’avec l’avènement des réseaux sociaux et des E-réputations, le client a aujourd’hui la possibilité de comparer et d’analyser avant de procéder à son achat. Les annonces publicitaires et les pop-ups interminables ne suffisent donc plus à convaincre votre acheteur, et les marques ont été contraintes d’employer les grands moyens pour attirer les prospects. C’est là que l’inbound marketing entre en jeu.
Comment se définit l’inbound marketing et qu’est ce qui le distingue des méthodes de marketing classiques ? Digital Cook vous dresse le topo des avantages et des enjeux du marketing sortant.
Inbound marketing vs outbound marketing
L’inbound marketing est une approche marketing basée sur la relation entre le client et l’entreprise (BtoB ou BtoC).
Le marketing entrant arrive avec l’ascension d’internet et des réseaux sociaux pour contourner le marketing dit traditionnel ». Ce dernier était non seulement coûteux pour les entreprises mais aussi très intrusif pour le prospect.
La publicité se définit par l’art de persuasion qu’emploie une marque sur sa cible. Moyennant une rhétorique bien précise et animée d’une intention d’influencer l’acheteur à passer à l’action, la publicité « classique » se retrouve aujourd’hui obsolète. Cela s’explique principalement par le fait que le client dispose aujourd’hui de moyens techniques pour faire son choix sur un produit/service donné.
À l’ère de la société de consommation et la montée exponentielle de la concurrence, les entreprises ont été dans l’obligation de se tourner vers des solutions plus efficaces en termes d’annonces. En effet, un changement s’impose dans la manière d’appréhender les besoins des prospects. C’est là que l’inbound marketing entre en jeu. Une méthode utilisée principalement dans le marketing digital et qui vise à attirer le client. Désormais, ce n’est pas le professionnel qui sollicite ses clients mais c’est le client qui, attiré par l’offre d’une marque, qui va aller vers elle.
Inbound Marketing : définition
L’inbound marketing est une stratégie digitale de création de contenu, créée dans la perspective d’attirer les internautes sur le site web ou le blog. Ces visiteurs sont ensuite convertis en leads pour finir en potentiels clients. Il s’agit donc d’une méthodologie de pointe soumise à plusieurs facteurs et règles, notamment le marketing automation, le lead nurturing et le degré d’engagement de la marque sur les réseaux sociaux.
En somme, l’objectif est d’attirer le client en lui proposant un contenu à forte valeur ajoutée (article de blog, contenu multimédia, ebook). Pour mieux illustrer cette méthode, prenons comme exemple un internaute X, qui est à la recherche d’un logement pour ses vacances à Rabat. L’inbound marketing consiste à réunir des contenus susceptibles d’attirer l’œil du consommateur. Il peut s’agir d’un article de blog sur les activités à faire à Rabat ou sur les meilleurs restaurants de la ville.
Dans ce cas, l’internaute va solliciter le site pour accéder au contenu qui l’intéresse en échange de ses données et de ses coordonnées.
Les étapes à retenir :
L’inbound marketing s’articule autour de quatre piliers essentiels :
· Attirer : cela consiste à attirer l’attention des personnes qui pourraient être susceptibles d’apprécier et d’être intéressées par votre offre/contenu.
· Convertir : cette étape est cruciale car elle consiste à convertir les visiteurs qui ont consulté votre site en leads. Pour optimiser votre taux de conversion, vous pouvez avoir recours à des formulaires intelligents, valoriser vos contenus grâce au Call to Action ou proposer des landing pages optimisées qui répondent à la requête de l’internaute.
· Vendre : lors de cette étape, il est nécessaire de mettre en place la stratégie de lead nurturing qui poussera le prospect à acheter le produit que ce soit à travers le Customer Relationship management ou un mailing ciblé qui déclenche l’achat
· Fidéliser : comme son nom l’indique, l’étape de fidélisation permet au client de bénéficier du soutien nécessaire pour tirer le meilleur parti de l’achat et de faire « une bonne affaire ». Lorsque votre client est fidélisé, il en parlera autour de lui et attirera de nouveaux prospects vers vous.
In fine, que ce soit dans le BtoB ou dans le BtoC, l’inbound marketing vous permet de vous distinguer de vos concurrents et de capter l’attention de votre audience à travers des moyens efficaces qui porteront leurs fruits sur le long terme.
La stratégie de contenu de l’inbound marketing
Un des piliers de l’inbound marketing est la création d’un contenu optimisé moyennant une stratégie de référencement naturel (SEO) pour attirer plus de visiteurs sur son site internet.
L’objectif de toute entreprise physique ou morale est évidemment de vendre et de générer plus de chiffre d’affaires. Pour ce fait, quelques stratégies d’inbound marketing ont été mises en place pour générer du trafic de qualité et fidéliser sa clientèle. En effet, le marketing entrant se base uniquement sur les prospects intéressés par votre activité. Il vaut mieux 100 visiteurs qualifiés que 1000 qui ne sont pas intéressés par ce que vous proposez. Afin de maîtriser l’inbound marketing, deux règles sont à privilégier : la création d’un contenu optimisé qui attirera l’attention du visiteur et l’alimentation des réseaux sociaux de la marque.
Le buyer persona et le buyer journey
La stratégie inbound marketing repose principalement sur le buyer persona. Celui-ci est le portrait-robot du client potentiel. Il s’agit d’un prototype qui vous aidera à mieux cerner le comportement du consommateur. Vous pouvez construire votre buyer persona en créant un slide avec les informations allant des plus basiques aux plus complexes (âge, genre, prénom, profession, objectifs, salaire etc.). À mesure que vous rencontrez des clients, vous pourrez alimenter votre buyer persona avec encore plus d’informations. Cette représentation semi-fictive du client idéal se base principalement sur des données réalistes et des caractéristiques réelles. Elle permet de mieux appréhender l’attente du futur client.
Le buyer’s journey se définit par le schéma qu’emprunte un individu dans sa quête d’informations jusqu’à l’achat. Ce concept se résume premièrement à la prise de conscience d’un besoin, d’un problème ou d’une opportunité. Ensuite vient la phase de solution qui consiste à considérer plusieurs options disponibles sur le marché. La dernière étape est le service et se résume à la prise d’une décision finale, que ce soit pour saisir une opportunité ou acheter un produit/service.
Les avantages de l’inbound marketing
À la différence de l’outbound marketing, le marketing entrant est un concept gagnant-gagnant tant pour les entreprises que pour les futurs clients. En effet, il permet aux marques de cibler leur clientèle à moindre coût. Hormis le volet budgétaire, l’inbound marketing offre un vivier de clients illimité grâce à une stratégie géo localisée. Ainsi, il est possible de toucher une niche beaucoup plus grande grâce à internet. D’autre part, l’inbound marketing touche tous les secteurs professionnels (technologie, éducation, tourisme, automobile etc.). Grâce au référencement naturel, vous pouvez profiter d’un ciblage plus précis de vos prospects.
Bien que le concept soit révolutionnaire pour les entreprises qui souhaitent jouir des bénéfices que peut offrir le marché digital, l’inbound marketing n’est pas une baguette magique. Il s’agit d’un projet à part entière et un réel investissement sur le moyen et long terme. Il faut donc faire preuve de patience et de rigueur. Il faut aussi retenir que l’inbound marketing est une façon d’appréhender votre marché, les attentes de vos clients et les améliorations que vous pouvez offrir à votre entreprise pour évoluer.
Pour finir, l’objectif du marketing d’une manière générale, n’est pas seulement de vendre ou de communiquer sur son entreprise. C’est un concept nettement plus vaste qui consiste à comprendre le mode de fonctionnement du consommateur. Finalement, il n’est pas question de vendre plus mais plutôt de vendre mieux.